11.09.2026
В прошлой статье мы разобрались, когда лучше открывать продажи на новогодний период и почему ранний старт даёт отелю преимущество. Теперь перейдём к следующему шагу — работе с ценообразованием, анализу данных прошлых лет и формированию новогодних тарифов в отеле.
Многие отельеры устанавливают цены на новый год в отеле интуитивно, не сравнивая их с конкурентами и не оценивая реальную стоимость новогоднего тура. В результате либо продешевят и теряют доход, либо завышают цены — и номера остаются пустыми.
В этой статье я покажу, как анализ прошлого сезона помогает сформировать правильные новогодние тарифы и повысить доход. Вы узнаете, какие данные анализировать, как использовать их для стратегии продаж и что сделать уже сейчас, чтобы сезон 2026–2027 стал самым прибыльным.
Чтобы предложение для гостей было востребованным, нужно понимать, что работало в прошлом сезоне, а что — нет. Это единственный способ превратить праздничные дни в стабильный источник дохода.
Новогодние праздники в отеле — время контрастов. С одной стороны — рост бронирований, с другой — сдержанность туристов и усилившаяся конкуренция со стороны альтернативных средств размещения.
Общий рост рынка. По данным сервиса «Яндекс Путешествия», количество бронирований в отелях и апартаментах за новогодний период 2025–2026 увеличилось на 18% по сравнению с аналогичным периодом 2024–2025 годов. Общее число забронированных номеро-ночей выросло на 14%. Средняя стоимость ночи проживания увеличилась на 9% и составила 10 260 рублей.
Российские направления остаются в топе. Почти 90% всех новогодних поездок пришлось на внутренний туризм. Москва и Московская область стали безусловными лидерами — 20% всех бронирований. Далее следуют Краснодарский край (15%), Санкт-Петербург и Ленинградская область (14,6%).
Неожиданные точки роста. Наибольший прирост спроса показали регионы, которые раньше не входили в топ: Псковская область (+62%), Рязанская область (+57%), Костромская область (+56%), Липецкая область (+49%) и Республика Алтай (+45%). Это важный сигнал: гости готовы ехать дальше, если отель предлагает что-то особенное — и это напрямую влияет на стоимость новогоднего тура.
Семейные и дружеские заезды — новый тренд. Число бронирований для отдыха группами от трёх человек выросло на 37%. Гости всё чаще выбирают отели не просто для ночёвки, а как место для совместного отдыха. Поэтому в праздничных тарифах стоит учесть запросы семей и компаний друзей.
Горизонт планирования увеличился. По данным «Яндекс Путешествий», средний горизонт планирования новогодних поездок вырос до 54 дней против 46 дней годом ранее. В Калининградской области бронировали за 69 дней, на Алтае — за 67. Это значит, что отелям стоит начинать новогодние продажи не в октябре, а уже в середине лета, чтобы не пропустить первых бронирующих.
При этом рынок остаётся неоднородным. По оценкам экспертов, в 2026 году динамика доходности номеров будет сохраняться на околонулевом уровне. А сразу после завершения новогодних праздников было зафиксировано резкое снижение объёмов платежеспособного спроса. Поэтому грамотно выстроенные новогодние тарифы становятся не просто инструментом продаж, а основой выживания в межсезонье.
Без анализа прошлого сезона любые решения по новогодним тарифам — это гадание. Вот 5 точек, которые дадут полную картину.
Проанализируйте, когда появились первые бронирования на Новый год в вашем отеле. В прошлом сезоне средний горизонт планирования вырос до 54 дней. Если вы открыли продажи поздно, вы потеряли ранних бронирующих.
Также посмотрите, какие даты были самыми популярными: 30–31 декабря или 1–3 января? В сезоне 2025–2026 пик сместился на 2–4 января. Если не учесть этот сдвиг в новогодних тарифах, вы можете неправильно распределить стоимость и минимальное количество ночей для бронирования.
Разберите, что покупали гости: только проживание, полупансион или пакет «всё включено»? Какие новогодние тарифы были самыми популярными? Если большинство выбирало полупансион, возможно, стоит сделать его базовым в следующем сезоне. А если охотно брали «всё включено» — вероятно, есть смысл оставить только этот тариф в этом году.
Оцените, через какие каналы пришли бронирования: прямые бронирования, официальный сайт, соцсети, ОТА, турагенты. Если прямые продажи и официальный сайт дают больше, чем ОТА, стоит сместить бюджет на их продвижение. Если ваши новогодние тарифы продаются через ОТА лучше, проверьте, не теряете ли вы маржинальность на комиссии.
Соберите отзывы со всех площадок. Что гости отмечали как сильную сторону? Что вызывало нарекания? Какие пожелания повторялись? Если несколько семей просили детскую анимацию — возможно, стоит включить её в новогодние тарифы как опцию.
Изучите 5–7 конкурентов: их цены на новый год в отеле, какие пакеты они предлагали, какие акции запускали. Сравните их предложения с вашими. Если конкуренты предоставляли бесплатный трансфер или ранний заезд, а вы нет — возможно, это и есть точки роста.
Собрать данные — полдела. Важно превратить их в конкретные действия. Вот как использовать анализ прошлого сезона, чтобы стоимость новогоднего тура в вашем отеле приносила максимум прибыли.
На основе анализа спроса по дням нужно внедрить динамическое ценообразование. В пиковые даты цена растёт, в менее популярные — снижается. Это позволяет удерживать высокую маржинальность и не терять бронирования. Ценовая политика отеля должна быть гибкой.
Например, если загрузка отеля в новый год на 30 декабря составляла 80%, а на 4 января — 55%, необходимо перераспределить цены на новый год в отеле: сделать 4 января более привлекательным.
Используйте данные о средних чеках и популярных тарифах, чтобы сформировать новогодние тарифы на следующий год. Если большинство гостей выбирало полупансион, сделайте его базовым. Если гости из определённого канала готовы платить больше — предложите им премиум-пакет.
Средний горизонт планирования вырос до 54 дней, а в отдельных регионах — до 69 дней. Чтобы не пропустить ранних бронирующих, стоит открывать продажи на Новый год уже в июле–августе. Раннее бронирование отеля на новый год даёт гостям лучшие цены, а отелю — прогнозируемую загрузку. Подробнее мы рассматривали в статье «Когда гости начинают бронировать Новый год в отеле».
Чтобы подойти к новогоднему сезону 2026–2027 во всеоружии, выполните три шага.
Динамика бронирований, средние чеки, источники бронирований, отзывы, действия конкурентов — всё это должно быть систематизировано. Без базы данных любые решения по новогодним тарифам будут интуитивными.
Какую загрузку отеля в новый год вы хотите получить? Какой средний чек? Какую доходность отеля в декабре вы планируете? Зафиксируйте цифры — они станут ориентиром для всей стратегии.
На основе анализа утвердите новогодние тарифы: базовые и премиальные пакеты, акции для ранних бронирований. Запустите продажи не позднее августа, чтобы собрать первых гостей и протестировать спрос.
Чаще всего гости выбирают средний ценовой сегмент с полупансионом — он даёт баланс между ценой и сервисом. Второй по популярности — пакет «всё включено» для тех, кто хочет ни о чём не думать. Важно предлагать не менее трёх вариантов новогодних тарифов.
Используйте анализ прошлого сезона: посмотрите, какие цены были в пиковые и непопулярные даты, изучите цены конкурентов, оцените готовность гостей платить. И главное — не фиксируйте цены на весь сезон: внедряйте динамическое ценообразование.
От трёх факторов: спроса на конкретные даты, уровня сервиса и конкуренции. Добавление спа, анимации, трансфера увеличивает стоимость новогоднего тура и делает его привлекательнее.
Оптимальное время — за 2–3 месяца до праздников. Пик спроса приходится на октябрь–ноябрь. В сезоне 2025–2026 средний горизонт планирования составил 54 дня, но лучше не откладывать.
Новогодний сезон 2025–2026 показал: отели, которые системно подошли к анализу прошлого сезона и заранее сформировали свои новогодние тарифы, получили высокую загрузку и маржинальность. Те, кто действовал «на глаз», — теряли прибыль и номера.
Не ждите осени, чтобы начать подготовку. Соберите данные по прошлому сезону, проанализируйте конкурентов и утвердите свои новогодние тарифы уже сейчас.
Я предлагаю записаться на бесплатную экспресс-диагностику вашей системы продаж в Telegram | MAX. На диагностике мы разберём, какие показатели прошлого сезона необходимо анализировать, обсудим укрупнённый план подготовки к сезону 2026–2027.
Хотите получать разборы от эксперта? Подпишитесь на мой канал «Опытный отельер» в Telegram | MAX — там я делюсь эксклюзивными кейсами и отвечаю на вопросы подписчиков.
Все статистические данные в статье основаны на открытых отчётах аналитических сервисов за новогодний сезон 2025–2026 годов.
| Источник | Что подтверждает |
|---|---|
| «Яндекс Путешествия» | Рост бронирований (+18%), рост номеро-ночей (+14%), рост средней стоимости ночи (+9%, 10 260 руб.), топ регионов, рост бронирований семьями и компаниями друзей (+37%), горизонт планирования (54 дня), регионы-лидеры роста |
| TravelLine | Данные по загрузке отелей в новогодний период |
| Российский союз туриндустрии (РСТ) | Общая динамика внутреннего туризма |
